Por: Yuri Gitahy, fundador da Lean VC
Construir uma startup é como andar em uma montanha-russa que precisa ser montada ao longo do caminho. Ela pode ser assustadora para fundadores novatos, cheia de altos e baixos e curvas inesperadas. Para os empreendedores seriais, o desafio é sempre virar o carrinho na direção mais viável e usar toda sua experiência para ter uma jornada um pouco mais divertida.
Os manuais para gestão de startups são conhecidos, amplamente divulgados e renovados a cada ano. A forma que os empreendedores aplicam esses manuais irá impactar diretamente em como a startup navega sua jornada da ideia à escala… e a analogia da montanha russa permite visualizar melhor as grandes partes deste caminho.
Há quem diga que uma startup começa na fase de Ideação, mas ela é somente a fila de espera do passeio. Enquanto não entram em ação, os empreendedores pesquisam, rascunham e discutem o negócio potencialmente inovador que desejam criar. Ansiosos pela expectativa da montanha-russa, eles entendem que sua ideia pode se transformar em uma grande empresa. A melhor decisão nessa hora é sair do lugar e tirar a ideia do papel: aprender todos os conceitos sobre startups, entrar em contato com o cliente e começar a validar o projeto.
Começando o passeio…
Por mais criativas e inovadoras que pareçam, ideias não chegam a lugar nenhum. Uma startup só começa a existir de verdade quando inicia o estágio de Validação.
A partir de agora, os fundadores passarão por uma sequência de loops ao aplicar a cartilha fundamental de uma startup: testar suas ideias no mundo real junto às pessoas que eles imaginam serem potenciais clientes. Essa fase busca criar e evoluir um MVP (Produto Mínimo Viável) em diversos ciclos seguidos, aprendendo com cada teste, cada validação de hipótese e feedback de cliente.
A Validação é uma fase de resiliência e adaptabilidade onde se deve abraçar o fracasso como um professor, não um adversário. Se bem percorrido, cada loop neste estágio leva os fundadores em direção ao Encaixe entre Problema e Solução (do Inglês PSF, ou Problem / Solution Fit). Os dados e evidências serão uma bússola, guiando cada ajuste na evolução do que se projeta como produto final.
Depois de validar o problema, o cliente, a solução e atingir as primeiras vendas, a startup estará pronta para o próximo estágio. Até lá, ela precisa contar com recursos financeiros de subvenção ou dos próprios fundadores… dado que os investidores anjo só terão interesse em aportar capital se tiverem muita confiança no potencial futuro do projeto.
Monetize ou morra
A Tração chega com as quedas e curvas inesperadas de uma montanha-russa, normalmente percorrida na mais completa escuridão. Neste momento, os fundadores descobrem que terão bastante trabalho para construir o restante do trajeto se quiserem continuar a viagem. A resposta dos clientes pode ser surpreendente, muitas vezes exigindo reflexos rápidos e um nervo firme. Cada novo usuário, cada pico de vendas, cada novo trilho colocado, parece como um sopro de vento no rosto, uma prova tangível de que o passeio está avançando.
Esta fase é sobre canalizar o projeto para um crescimento sustentado. É onde os fundadores vislumbram a forma do seu negócio emergindo do caos, à medida que os loops de validação começam a compensar na forma de uma base de clientes crescente e engajada. Aos poucos, fica mais fácil enxergar à frente na montanha russa e saber qual trilho colocar onde.
A chave para sair da fase de Tração é estabelecer um negócio repetível, aumentar as vendas e ajustar a operação para um crescimento previsível de no mínimo 10% ao mês. Sinais positivos como esses são incentivo para buscar um investimento de capital semente, caso seja interessante para a startup.
Mesmo assim, pode aparecer um grande buraco inesperado… E se isso acontecer, a startup vai morrer. Essa é a verdade constante e implacável do estágio de Tração.
Empurrando ladeira acima
Se o saldo do passeio foi positivo até agora, os fundadores estarão animados após o longo e acidentado estágio de Tração. Se eles alcançarem um ajuste concreto entre seu produto e uma grande demanda de mercado, começarão a subir a ladeira bem pouco iluminada do Crescimento.
Neste ponto, os fundadores precisam literalmente empurrar o carro ladeira acima. Seu sucesso depende de quanto combustível e poder eles acumularam no estágio de Tração (ou quanto eles vão conseguir levantar de capital). Os resultados conquistados pela startup indicam aos fundos de investimento que um aporte série A ou B pode ser útil… isso ajuda acelerar a jornada em direção ao final da montanha russa, caso a startup já tenha demonstrado ser capaz de completá-la.
Aqui é onde a adrenalina encontra a estratégia, já que a tração inicial agora precisa ser canalizada para um crescimento sustentável. Os fundadores não estão mais simplesmente reagindo ao mercado, eles estão antecipando-o moldando o produto, escalando operações enquanto atendem à demanda crescente.
A fase de Crescimento é a pista de teste para os processos e suposições que foram estabelecidos nas fases anteriores. O Encaixe entre Produto e Mercado (do Inglês PMF, ou Product Market Fit) foi estabelecido, e agora é hora de otimizar, expandir a base de clientes e aprimorar a eficiência operacional para suportar uma escala maior. Trata-se de manter o equilíbrio delicado entre a expansão rápida e a manutenção da qualidade, cultura e visão que trouxeram sua startup até este ponto.
Mais mercado, mais rápido
Finalmente – e para pouquíssimos fundadores – acontece a transição para o estágio de Escala. Esta fase é sobre multiplicação e ampliação, pegando tudo que funciona e tornando maior, melhor e mais robusto. Marcado por um crescimento significativo – esperado em no mínimo 100% ou 200% ao ano – é onde o modelo de negócios é definitivamente comprovado, um grande mercado está estabelecido, e o foco muda para a diversificação e consolidação de concorrentes.
Escalar é sobre entender as nuances do negócio em um nível granular e tomar decisões estratégicas que multiplicarão esses aspectos em novos mercados e demografias. O unit economics – a fórmula que estrutura cada venda em relação à operação inteira – precisa ser ajustado para ir do PMF ao encaixe para expansão de mercado (do Inglês Go-to-Market Fit), onde a complexidade do negócio irá aumentar exponencialmente. Agora é preciso contratar C-Levels muito experientes, criar sistemas automatizados e processos continuamente aprimorados para apoiar as operações em expansão.
No pico da viagem, startups se transformam em empresas totalmente desenvolvidas e seu impacto pode ser profundo. Muitas se tornam estruturas bem mais complexas ao empregarem milhares de pessoas, mas algumas conseguem manter uma gestão ambidestra e ainda preservam aquele espírito inovador de startup.
Para apoiar o estágio de Escala, começam os aportes série C, D e assim por diante, caso sejam necessários. O objetivo é crescer o negócio a ponto de adquirir empresas complementares, buscar mercados internacionais e quem sabe abrir seu capital na bolsa de valores… ou vender o negócio para um grande concorrente e multiplicar o capital investido por fundos e pelos próprios empreendedores.
O que tudo isso significa?
O framework de maturidade em estágios da Lean VC depende da identificação precisa e ágil e de uma startup em cada estágio – só assim é possível escalar o processo de qualificação de oportunidades e definir se o negócio cabe ou não na tese de investimento de cada fundo.
O mundo real, no entanto, apresenta um desafio complicado: em um mesmo momento no tempo, quase toda startup manifesta sintomas de diferentes estágios na operação de suas diferentes áreas da gestão. Em outras palavras, é como se os fundadores estivessem em um mesmo carro, mas que possui rodas em lugares diferentes e distantes da mesma montanha-russa.
O segredo da execução em startups é justamente identificar esses gaps e formatar a gestão para se adequar ao estágio mais indicado, enquanto se planeja o próximo. Investidores de sucesso são aqueles que conseguem apoiar esse processo não somente com capital, mas com networking, experiência de mercado e diferentes táticas de aceleração do crescimento.
Fonte: http://lean.vc/startup-stages